地方科技出版社：发力摆脱"边缘化"

    十几年过去了，年历翻到了2006年。对于许多中央级科技大社，“立足本专业，面向大科技”的口号基本实现了。如机工社，从机械到电子到建筑甚至管理。而地方科技社，“立足本地，面向全国”，却不尽理想，遭到了中央级科技出版社和大学出版社的挑战，处于 “夹缝中求生存”的状态，原有的科技图书阵地几乎节节告急甚至失守，一些地方科技出版社的社长老总感叹：“我们被边缘化了！”

溯因篇：为什么被“边缘化”？
在图书市场不完善的初级阶段，这种灵活的“游击战”尚可，而进入市场竞争激烈阶段，就难了。况且中央级科技出版社也进行了改革，机制较新，机工、化工、科学出版社等社优势凸显。这样，在许多图书板块已基本形成，进入“阵地战”时，如果没有稳固的立足点进行攻坚战，很容易失败。

具体来分析，造成地方科技社呈现市场份额下降、经济效益下滑的原因大致如下。

第一，小而全，没有特色。一位地方科技出版社的社长说过，最没有特色的出版社，就是地方科技出版社。小而全，出书范围广，理、工、农、医各类书都能出，本来是优势，现在则成了劣势，编辑人员有限，什么都出，平均使用力量，哪个都只能赚一点钱，甚至不一定都能赚到钱。战线过宽，纵深就显得不够，板块多，某一板块的产品线较短，自然很难形成市场优势。与之相反，只出某一类型的中央级科技社，产品线丰富，反倒能赚钱。

第二，没有品牌优势。由于地方科技出版社成立时较中央级科技社短，且没有注意在某一出书方面进行积累，没有规模就没有效益，在读者和分销渠道中，都没有形成知名度，更谈不上美誉度和忠诚度了，品牌影响力欠缺。这一点，中央科技社则由于多年的积累，在自己分工的某一科技图书出版方面，出书品种相对较多，树立了品牌。

对于这一点，相对于中央大社，如机工、轻工、电子等社来说，地方科技出版社重视程度尚不够，即使重视想树立品牌，但重点板块没有建立，患得患失，再加上缺乏运作经验和人才，品牌运作能力仍较差，许多地方科技出版社基本上未能树立起品牌。

第三，企业化程度低，管理水平不高。由于改革的进度和力度不同，一些地方科技出版社企业化程度较低，管理水平不高，事业单位色彩仍然比较浓厚，平均主义大锅饭现象仍然存在。一些出版社管理十分粗放，只简单下放利润和销售指标，离现代企业管理制相差甚远，尚不能按照市场配置出版社资源，以整个出版社的力量搏击市场，核心竞争力低。由于处于地方，导致高水平的业务人才和管理人才缺乏。员工的绩效激励还不够，还未采用多元化的分配管理。例如，基本是按目标责任制分别向编辑部和发行部要求利润和回款，采用按一定比例超额提成的方法。

此外，在渠道建设、市场宣传推广方面，由市场化程度较低，力度明显不够，在分销领域的话语权显得缺乏。

对策篇：如何摆脱“边缘化”？

地方科技出版社要想在夹缝中求生存，而且不被“边缘化”，仅靠小的改革是不行的，要从根本上转变思想观念，借鉴现代企业的做法，从出版社的运行机制改革入手。一些地方科技出版社的社长老总们已认识到了这一点，采取各种方法，力求突出大学出版社和中央出版社的重重包围，力争在市场中保有自己的一席之地。

突破地域限制，新造运作平台

地方科技出版社要谋求管理创新，努力创造新的机制。为了走向全国，他们不再固守省城本地。例如，在重点大城市如北京建立办事处甚至公司，打造新的运作平台，以各种优惠的政策，如承包、年薪、分红、股份、期权等形式吸引高水平人才加盟，以便充分发挥首都等中心城市的作者、信息、市场和媒体宣传等优势。

     据江苏科技出版社黄元森副社长介绍，他们社进行了组织机构和运行机制方面的创新。除增加了科教编辑室之外，特别是在徐州市和苏州市等地设立了办事处或公司，建立新的运作机制，充分利用当地的资源优势，发展教育出版。据有关方面的消息，江苏科技社还准备在北京设立办事处，发展大众出版。采用类似做法的，还有内蒙古科技出版社和广西科技出版社，已在北京设立办事处，分别主攻大众出版和教育出版。

改加法为减法，精耕细做立品牌

从前，地方科技出版社是没有特色的。这一点，许多社长老总们已认识到了。据一些地方科技出版社不再“四面出击”，走原来的粗放型发展道路。

例如，天津科技出版社胡振泰社长说，地方科技出版社的编辑人员、资金、书号资源都有限，不可能做大，要想做大就必然死掉。以前是要多出书，出好书，现在我们则要“做减法”，少出书，出好书，要收缩出书战线。目前，天津科技出版社的图书板块为医学、生活、助学这三个板块。而像吉林科技出版社和内蒙古科技社均主抓生活图书，分别在各自侧重的美食和孕幼保健两具方向取得了不俗的业绩；湖南科技出版社定位在医学和科普这两个版块；上海科技社除医学和科普还重视教材出版；山东科技社也放弃了计算机等领域，由九大板块集聚为五在板块，即医药卫生、理工、生活、教育和外语；江苏科技社和福建科技社也分别集中出版板块，前者主抓教材、助学、医学、农业、生活（侧重宠物园艺等），后者则为中医药、电子电工、建筑、生活（侧重健身）。

当然，如果大家都做医学或生活板块，没有什么特色，形成不了品牌。要真正树立品牌，每年要用几种特色畅销书来带动整个板块，不断提高出版社的知名度和图书产品的美誉度，最终形成自己社的品牌。例如，湖南科技出版社，就利用国外引进的传奇人物——霍金的《时间简史》、《果壳中的宇宙》的畅销，来带动整个“第一推动”丛书的销售，进而在读者和图书业内建立起湖南科技出版社科普书的品牌。据该社徐为副社长介绍说，湖南科技社要在科普书，尤其是高级科普书方面，形成规模，形成品牌优势。目前，该社的《时间简史》中文版销量达几十万册，较为成功，近年来该社还相继推出了《时间简史（10年增订版）》、《时间简史（插图本）》、《时间简史（珍藏本）》、《果壳中的宇宙》等霍金作品。这些畅销书大大提高了湖南科技出版社科普图书的知名度。为了宣传出版社的品牌，在霍金访华期间，出版社借助甚至组织媒体铺天盖地般报道，使得读者疯狂般去追逐霍金，成为霍金的“粉丝”，去书店购买霍金的书，当然也就记住了出版该书的出版社。同样，广大分销商也对湖南科技出版社的科普书留下了深刻印象，使其品牌影响得到了不断强化。

与其他地方科技出版社不同的是，北京科技社除了保留发展其传统优势板块——医学图书外，还“剑走偏锋”，试水少儿出版，准备在少儿图书出版领域有所建树，也是在寻找自己的特色之路。该社的“左脑右脑”丛书，在今年上半年取得了不俗的销售业绩，使该社总体市场占有率（开卷统计）排名，从80多名上升到现在的50多名。而据江西科技出版社社长沈火生介绍，该社总的策略是书刊并举，图书主攻大众读物和教材教辅，前者是精减品种、要做特色，后者则要做规模。他还透露，该社还要利用《农村百事通》和《家庭百事通》等资源优势，投入技术和资金开展特色种植养殖业。

变发行为营销，以销定产控成本

发行部只靠以前文化程度不高的业务员进行发货、收款等简单工作，是不行的，要使发行向市场营销转换，提高人员的综合素质，使之了解图书产品，能进行市场宣传和推广工作，有效向卖场的营业员传递图书信息。许多出版社的发行业务员，已经从高中学历变为大专甚至本科学历。

在营销方面，出版社还要大胆借鉴现代企业的做法，做好图书的市场宣传推广工作，从而拉动图书的销售。

湖南科技社《果壳中的宇宙》一书问世不足半年便销售数万册，《时间简史(插图本)》居畅销书排行榜第14名、《果壳中的宇宙》居畅销书排行榜第27名，充分显示了其营销工作的力量。该社利用图书作者霍金特殊的人生经历，开动传媒资源进行热炒。媒体对霍金一波一波的宣传，使其成为当今家喻户晓的传奇人物，使公众去追逐霍金，去购买《时间简史》、《果壳中的宇宙》。此外，出版社还用有奖销售等促销手段，大大提高了图书的销售额。

    谢荣岱社长则介绍说，山东科技社自2003年创设了“内部采购，以销定产”的营销模式，从源头严把选题审批关、质量关，编辑在选题论证会前要开展各种形式的社会调研，广泛征求一线销售人员的意见和建议，发行公司对每个选题实行内部采购，落实印数，除泰山基金的科技专著等重点图书外，对于不能落实印数的选题，要重新策划或坚决撤掉，对于发行部认同的印数，实行谁提印数谁负责。

此外，不少地方科技出版社在编印期间加强了成本管理，在印刷、纸张环节建立专人采购制度。当中，责编有权对图书的纸张、印刷价格进行选择，但不参与实施，印制部门只对价格进行监督，对责编的决定予以实施，并保证印装质量和工期，有效地降低了前期成本。同时因定位为专业型中小出版社，部分出版社在出书品种和数量方面，也也在进行思考，胡振泰就说，天津科技社已不再采用以发新书催老书的销售款，年出书品种数量也有下降的趋势，也在一定程度上降低了库存。

        相关阅读：

         小出版社如何才能让自己的图书受到媒体关注？

          有感于几家少儿出版社的发展情况和工作思路

          独家提供：亲子育儿图书杂志出版企业的盈利新机会

          观点分享： 大有前途的博客出版

          地方科技出版社：发力摆脱"边缘化"